Ein Schuhgeschäft in der Kölner Fußgängerzone sieht täglich hunderte Menschen vorbeigehen, aber nur ein Bruchteil davon betritt den Laden. Für den Einzelhandel in Deutschland ist genau diese Umwandlung von Laufkundschaft in zahlende Kunden die eigentliche Herausforderung, nicht die Sichtbarkeit an sich.
Gegen Ketten und Online-Handel bestehen
Laufkundschaft aus der Umgebung bildet die Basis vieler Geschäfte, doch gegen große Ketten und den Online-Handel zu bestehen, verlangt mehr als nur einen guten Standort in der Fußgängerzone. Stammkunden mit wiederkehrendem Bedarf tragen ein Geschäft durch schwächere Wochen, während Kundinnen und Kunden, die online recherchieren und dann lokal kaufen, gezielt überzeugt werden müssen, warum der Kauf vor Ort und nicht im Internet stattfinden soll. Saisonale Schwankungen bei Lager und Umsatz erschweren die Planung zusätzlich, besonders für kleinere Geschäfte ohne große Reserven. Ein Sortiment, das sich klar von dem einer großen Kette unterscheidet, etwa durch persönliche Beratung oder Produkte, die online schwer zu vergleichen sind, bleibt dabei eines der wenigen Argumente, die ein kleines Geschäft wirklich für sich hat.
Wie deutsche Kundinnen und Kunden ein Geschäft entdecken
Ein gepflegtes Schaufenster bleibt in deutschen Innenstädten weiterhin ein wichtiger Kanal, wird aber zunehmend durch die Online-Recherche vor dem Besuch ergänzt. Ein Google-Unternehmensprofil mit aktuellen Öffnungszeiten hilft Kundinnen, die vorab prüfen, ob sich der Weg in die Stadt überhaupt lohnt. Soziale Netzwerke mit Neuheiten und Aktionen erreichen zusätzlich eine Kundschaft, die sonst zufällig am Geschäft vorbeigelaufen wäre.
Eine Aktion, die nur online beworben wird, erreicht in vielen deutschen Innenstädten genau die Laufkundschaft nicht, die am ehesten spontan kauft. Ein Hinweis im Schaufenster, kombiniert mit derselben Aktion auf dem Google-Profil und in sozialen Netzwerken, erreicht beide Gruppen gleichzeitig, statt sich für einen einzigen Kanal zu entscheiden.
Verzeichnisse, die Einzelhändler in Deutschland nutzen sollten
| Verzeichnis | Nutzen für ein Einzelhandelsgeschäft |
|---|---|
| Google-Unternehmensprofil | Zeigt Öffnungszeiten und Standort direkt in der lokalen Suche. |
| Das Örtliche | Weit verbreitetes Verzeichnis für die lokale Geschäftssuche. |
| Gelbe Seiten | Traditionelles Verzeichnis, das viele Kundinnen noch aus Gewohnheit nutzen. |
| 11880.com | Telefon- und Firmenverzeichnis mit breiter Reichweite. |
| wer liefert was (wlw.de) | Sinnvoll für Geschäfte, die auch an Firmenkunden verkaufen. |
Laufkundschaft gezielt in Stammkunden verwandeln
Legen Sie Ihr Google-Unternehmensprofil vollständig an, mit aktuellen Öffnungszeiten und Fotos des Schaufensters, statt es nach der Einrichtung zu vernachlässigen. Tragen Sie sich in die für Ihre Branche relevanten Verzeichnisse ein, statt sich allein auf den Standort zu verlassen. Nutzen Sie soziale Netzwerke, um Neuheiten und Aktionen regelmäßig zu zeigen, statt nur bei größeren Anlässen zu posten. Bauen Sie eine Stammkundschaft aktiv auf, etwa mit einer einfachen Kundenkarte oder einem persönlichen Hinweis auf neue Ware, die zu früheren Käufen passt. Beobachten Sie, ob Kundinnen eher über das Schaufenster, eine Online-Suche oder eine Empfehlung ins Geschäft finden, und richten Sie Ihre Zeit danach aus. Prüfen Sie regelmäßig, welche Aktionen tatsächlich mehr Besuche bringen, statt jede Idee gleich lange zu verfolgen.
Wenn ein Regal leer bleibt
Ein Geschäft, das eine beliebte Ware nicht mehr nachbestellt, weil die Lieferzeiten unsicher geworden sind, verliert Kundinnen oft dauerhaft an ein Geschäft, das dieselbe Ware zuverlässig führt. Eine klare Ansage im Schaufenster oder auf dem Google-Profil, wann eine Ware wieder verfügbar ist, hält zumindest einen Teil dieser Kundschaft bei der Stange.
Budget, Kaufverhalten und rechtssichere Ansprache
Rechnen Sie mit einigen hundert Euro im Monat für Werkzeuge, Zeit für die Pflege der Profile und gelegentliche lokale Werbung. Der Kauf selbst ist meist spontan, die eigentliche Kundenbindung entsteht jedoch über wiederholte, positive Besuche und den persönlichen Kontakt an der Kasse. Wenn Sie Firmenkunden für größere Bestellungen per E-Mail ansprechen, verlangt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb grundsätzlich eine vorherige Einwilligung. Kennzeichnen Sie sich klar als Absender und bieten Sie eine einfache Abmeldemöglichkeit an.
Ein häufiger Fehler ist ein Schaufenster, das über Wochen nicht verändert wird, während die Konkurrenz nebenan regelmäßig neue Ware zeigt. Ebenso häufig bleibt ein Google-Profil mit veralteten Öffnungszeiten stehen, was Kundinnen vor verschlossener Tür stehen lässt. Kaptor hält Ihr Google-Profil und Ihre Verzeichniseinträge synchron und hilft Ihnen, Aktionen und Neuheiten gezielt an die richtige Kundschaft zu bringen. Mehr zur Kundengewinnung im Einzelhandel im Hub für Einzelhandelsgeschäfte, zum Vergleich mit dem Nachbarmarkt unter Einzelhandel in Österreich.