Ein Immobilienbüro in Berlin-Mitte sieht regelmässig Firmen, die nach der Umstellung auf mehr Homeoffice plötzlich zu viel Bürofläche haben und diese loswerden wollen, ohne dass ein einziges dieser Objekte je auf einem grossen Portal auftaucht. Die Entscheidung fällt intern, oft lange bevor überhaupt ein Makler eingeschaltet wird. Wer solche Unternehmen direkt anspricht, sobald ein Umzug oder eine Verkleinerung wahrscheinlich wird, sichert sich das Mandat, bevor der Wettbewerb überhaupt davon erfährt.
Warum Firmenkunden anders ticken als private Verkäufer
Ein Unternehmen, das eine Gewerbefläche abstösst, entscheidet selten allein über die Geschäftsführung, meist sind Facility-Management und teils auch die Finanzabteilung beteiligt, was den Prozess auf mehrere Wochen verlängert. Ein privater Eigentümer, der seine Wohnung verkauft, trifft die Entscheidung dagegen oft allein und schneller. Wer beide Gruppen mit derselben Nachricht anschreibt, wird bei Unternehmen zu ungeduldig und bei Privatpersonen zu förmlich wirken.
Sichtbarkeit über die grossen Portale hinaus
| Verzeichnis | Nutzen für Ihr Büro |
|---|---|
| Google-Unternehmensprofil | Zeigt Referenzobjekte und Bewertungen direkt in der lokalen Suche. |
| Das Örtliche | Wird von manchen Eigentümern noch neben der gezielten Suche konsultiert. |
| Gelbe Seiten | Schafft zusätzliche Glaubwürdigkeit bei einer älteren Eigentümerschaft. |
| 11880.com | Schnelle Kontaktaufnahme für eine erste Anfrage. |
| wer liefert was | B2B-Plattform, über die Unternehmen gezielt nach Maklern für Gewerbeflächen suchen. |
Ein Unternehmen recherchiert vor der ersten Antwort meist Ihre Referenzobjekte, ein privater Eigentümer verlässt sich dagegen eher auf eine persönliche Empfehlung oder eine schnelle Google-Suche.
Ein Referenzobjekt statt einer allgemeinen Vorstellung
Finden Sie heraus, wer im Unternehmen tatsächlich über Standortentscheidungen mitspricht, meist eine Person im Facility-Management, nicht zwingend die Geschäftsführung. Nennen Sie sich und Ihr Büro klar in der ersten Zeile und belegen Sie Ihre Kompetenz mit einem konkreten, vergleichbaren Objekt, statt allgemein von Erfahrung zu sprechen. Ein grösseres Unternehmen mit mehreren Standorten braucht für eine Zusage oft mehrere Wochen und mehrere interne Abstimmungen, ein kleineres Unternehmen mit einer einzigen Fläche entscheidet häufig schneller. Haken Sie nach etwa zwei Wochen einmal höflich nach.
Budget und der Weg zum Mandat
Für Werkzeuge, Recherche und Nachverfolgung reichen meist einige hundert Euro im Monat. Ein Mandat für eine Gewerbefläche zu gewinnen dauert häufig mehrere Wochen Vertrauensaufbau, der eigentliche Verkauf oder die Vermietung können sich über Monate erstrecken, weshalb sich eine Ansprache-Kampagne erst über einen längeren Zeitraum auszahlt.
Was das Wettbewerbsrecht von Ihrer Ansprache verlangt
Paragraf 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb verlangt für Werbe-E-Mails an Unternehmen grundsätzlich eine vorherige Einwilligung, ein berechtigtes Interesse aus der Datenschutz-Grundverordnung reicht für den Versand selbst nicht aus. Für ein Immobilienbüro bedeutet das, sich auf Personen zu beschränken, deren Aufgabe erkennbar mit Standort- oder Flächenentscheidungen zu tun hat, den Absender eindeutig zu nennen und jeder Nachricht eine sofort nutzbare Abmeldung beizulegen, die Sie auch tatsächlich umsetzen.
Woran man einen bevorstehenden Flächenwechsel erkennt
Eine Sitzverlegung im Handelsregister, eine neue Stellenanzeige mit auffällig vielen offenen Positionen oder eine öffentlich angekündigte Fusion sind verlässlichere Signale für einen bevorstehenden Flächenbedarf als das Warten auf eine offizielle Ausschreibung. Ein Büro, das solche Anzeichen regelmässig beobachtet und Unternehmen genau dann anspricht, wenn ein solches Signal auftaucht, trifft häufiger auf einen echten, aktuellen Bedarf als eines, das nur zufällig gewählte Firmen kontaktiert. Eine kurze, wöchentliche Routine, in der Sie solche Meldungen für Ihre Region durchsehen, reicht meist aus, um eine handhabbare Liste aktueller Ansprachekandidaten aufzubauen, ohne dass daraus ein aufwendiges Recherchesystem werden müsste.
Kleinere Städte abseits der Metropolen
Neben Berlin, Hamburg oder München entstehen auch in mittelgrossen deutschen Städten regelmässig freiwerdende Gewerbeflächen, oft mit deutlich weniger Konkurrenz unter den Maklern vor Ort. Ein Büro, das sich nicht ausschliesslich auf die grossen Metropolen konzentriert, sondern auch in einer mittelgrossen Stadt aktiv nach Unternehmen mit Flächenbedarf sucht, trifft dort häufiger auf eine Situation, in der es der einzige direkt ansprechende Makler ist, statt sich mit einem Dutzend Mitbewerbern um dasselbe Objekt zu streiten.
Was Kaptor übernimmt
Kaptor stellt Ihnen eine Liste passender Unternehmen in Ihrer Region zusammen, mit dem tatsächlichen Ansprechpartner im Facility-Management statt einer allgemeinen Adresse. Sie schreiben die Nachricht selbst, aus Ihrem eigenen Postfach, und jede Antwort bleibt gesammelt sichtbar, statt zwischen Exposés und Notizzetteln zu verschwinden. Die Methode im Detail steht unter regelkonforme Kaltakquise für Immobilienbüros, die Regeln im Nachbarland unter regelkonforme Kaltakquise für Immobilienbüros in Österreich.