Ein Immobilienbüro in Graz hört immer wieder von Notaren und Steuerberatern, dass eine Familie nach einem Erbfall ein Haus verkaufen will, bevor das Objekt überhaupt bei einem grossen Portal auftaucht. Solche Mandate entstehen aus persönlichem Vertrauen, nicht aus einer Anzeige, und wer als Büro rechtzeitig bekannt ist bei den Personen, die als Erste von einem solchen Fall erfahren, bekommt den Zuschlag oft ohne echten Wettbewerb.
Das österreichische Maklergesetz als Vertrauensanker
Das österreichische Maklergesetz regelt Provisionshöhe und Aufklärungspflichten eines Immobilienbüros genauer als in manchem Nachbarland, was Eigentümern eine gewisse Sicherheit gibt, wenn ein Büro diese Regeln in der ersten Nachricht klar benennt. Für die Ansprache selbst gilt zusätzlich Paragraf 107 des Telekommunikationsgesetzes: Eine Werbenachricht an ein Unternehmen braucht grundsätzlich eine vorherige Zustimmung, überwacht durch die Regulierungsbehörde RTR. Beschränken Sie sich deshalb auf Personen, deren Aufgabe erkennbar mit Immobilien oder Standortentscheidungen zu tun hat.
Wien, die Bundesländer und ein sehr unterschiedlicher Markt
Der Wiener Markt ist stark institutionell geprägt, mit grossen Bauträgern und internationalen Investoren, während in der Steiermark oder in Kärnten private Verkäufe und kleinere Gewerbeobjekte überwiegen. Ein Büro, das in mehreren Bundesländern tätig ist, sollte seine Ansprache entsprechend anpassen, ein institutioneller Investor erwartet eine andere Tonlage als eine Familie nach einem Erbfall.
Herold, WKO und die Rolle der Empfehlung
| Verzeichnis | Nutzen für Ihr Büro |
|---|---|
| Google-Unternehmensprofil | Zeigt Referenzobjekte und Bewertungen in der lokalen Suche. |
| Herold | Meistgenutztes österreichisches Verzeichnis für die Suche nach einem Makler. |
| FirmenABC | Hilfreich, um Unternehmen mit Flächenbedarf überhaupt zu finden. |
| WKO Firmen A-Z | Offizielles Kammerverzeichnis, das zusätzliches Vertrauen schafft. |
| wer liefert was | B2B-Plattform für die Suche nach Maklern für Gewerbeflächen. |
Private Eigentümer verlassen sich in Österreich stark auf persönliche Empfehlung, ein Unternehmen mit Flächenbedarf recherchiert dagegen gezielter über Google oder ein Fachverzeichnis.
Eine Nachricht, die Vertrauen vor Verkauf stellt
Nennen Sie sich und Ihr Büro eindeutig und verweisen Sie auf ein konkretes, vergleichbares Objekt statt auf allgemeine Eigenwerbung. Ein institutioneller Investor entscheidet über mehrere Personen und Monate, eine Familie nach einem Erbfall braucht dagegen vor allem Zeit und eine einfühlsame Ansprache, keine Verkaufsargumente. Ein häufiger Fehler ist, beide Gruppen mit derselben, zu forschen Tonlage anzuschreiben. Haken Sie nach zwei bis drei Wochen einmal höflich nach.
Kosten und Vorlaufzeit
Rechnen Sie mit einigen hundert Euro im Monat für Recherche, Werkzeuge und Nachverfolgung. Ein Mandat entsteht oft erst nach mehreren Wochen Vertrauensaufbau, der eigentliche Verkauf kann sich über Monate hinziehen, besonders bei einem Erbfall mit mehreren Beteiligten.
Die Nachfolgewelle im österreichischen Mittelstand
In den kommenden Jahren steht bei einem grossen Teil der österreichischen Familienbetriebe eine Unternehmensnachfolge an, und nicht selten gehört zur Übergabe auch die Frage, ob der bestehende Betriebsstandort weitergeführt, verkleinert oder verkauft werden soll. Ein Immobilienbüro, das sich in seiner Region als Ansprechpartner für genau diese Situation positioniert, etwa über den Austausch mit Steuerberatern und der Wirtschaftskammer, erreicht Eigentümer oft schon, bevor diese selbst eine klare Vorstellung von der Lösung haben. Eine solche Positionierung baut man nicht über eine einzelne Nachricht auf, sondern über einen dauerhaften, verlässlichen Austausch mit den Personen, die als Erste von einer bevorstehenden Übergabe erfahren, das zahlt sich aber über Jahre hinweg deutlich mehr aus als eine einmalige, breite Werbeaktion.
Institutionelle Investoren ausserhalb Wiens
Auch ausserhalb Wiens investieren zunehmend institutionelle Anleger in Gewerbeimmobilien, etwa in Linz oder Graz, wo die Preise moderater sind als in der Hauptstadt. Ein Büro ausserhalb Wiens sollte diese Käuferschaft nicht unterschätzen und aktiv Kontakt zu österreichischen und internationalen Investmentgesellschaften aufbauen, statt sich ausschliesslich auf lokale, private Verkäufer zu verlassen und dieses Segment kampflos den grossen Wiener Netzwerken zu überlassen.
Der Unterschied zwischen Miete und Kauf in der Ansprache
Ein Unternehmen, das eine Fläche mieten will, entscheidet meist deutlich schneller als eines, das kaufen möchte, weil ein Mietvertrag intern oft von einer einzigen Person freigegeben werden kann, während ein Kauf über die Finanzierung zusätzliche Abstimmungen erfordert. Passen Sie Ton und Erwartung an die Antwortzeit entsprechend an, statt bei beiden Anfragen dieselbe Geduld vorauszusetzen.
Was Kaptor übernimmt
Kaptor stellt Ihnen eine Liste passender österreichischer Unternehmen mit dem tatsächlichen Ansprechpartner zusammen, statt einer allgemeinen Adresse. Sie schreiben selbst, aus Ihrem eigenen Postfach, und jede Antwort bleibt gesammelt sichtbar. Die Methode im Detail steht unter regelkonforme Kaltakquise für Immobilienbüros, die Regeln im Nachbarland unter regelkonforme Kaltakquise für Immobilienbüros in der Schweiz.