La tasa de conversión es el porcentaje de contactos que superan una etapa de tu prospección y pasan a la siguiente: de contactado a respondido, de respondido a cliente. Se obtiene dividiendo el número de contactos que avanzan entre el número de partida y multiplicando por cien. Es la medida más sencilla para saber si tu estrategia funciona.
Leer tu tasa de conversión etapa por etapa
Una sola cifra global esconde lo esencial. El verdadero aprendizaje viene de leerla etapa por etapa.
Calcula primero la parte de contactos que responden tras un primer mensaje. Luego la parte de respuestas que desembocan en una cita o un presupuesto. Por último la parte de presupuestos que se convierten en clientes. Cada paso tiene su propia tasa.
Desglosarlo así revela dónde se atasca. Si muchos responden pero pocos firman, el problema es tu oferta o tu precio, no tu mensaje de enganche. Si casi nadie responde, es al revés: revisa el asunto y las primeras líneas. Sin este desglose, corriges a ciegas.
Qué es una buena tasa de conversión
No existe una cifra universal. Una buena tasa depende mucho del sector, del importe medio y del canal.
En un cold email hacia empresas locales, obtener entre un cinco y un quince por ciento de respuestas ya es sólido. Convertir una respuesta en cliente varía todavía más: un servicio de unos cientos de euros se decide rápido, mientras que un contrato más pesado exige varios intercambios y una tasa más baja es normal.
Compárate sobre todo contigo mismo. El único referente que cuenta de verdad es tu propia tasa del mes pasado. Si progresa, tu método mejora. Perseguir una media encontrada en internet suele llevar a conclusiones falsas.
Cómo te ayuda Kaptor a seguir tu conversión
Calcular estas tasas a mano, a partir de una hoja de cálculo, desanima enseguida. Kaptor ordena tus prospectos por estado y actualiza cada etapa a medida que envías mensajes y llegan respuestas. Ves, sin ningún cálculo, cuántos contactos avanzan y dónde se estrecha el flujo.
Esa lectura se apoya en un seguimiento claro de tu tasa de respuesta y en la visión de conjunto descrita en nuestro artículo sobre el pipeline comercial. Así mides tu prospección en lugar de padecerla.