Ein Beratungsunternehmen in Linz gewinnt seinen ersten Auftrag bei einem neuen Kunden oft über eine Empfehlung aus einem bestehenden Mandat, seltener über eine gezielte Kaltakquise. In Österreichs eher kompaktem B2B-Markt bleibt dieses Netzwerk aus bestehenden Kundenbeziehungen der wichtigste Hebel für neue Aufträge.
Lange Entscheidungswege in einem übersichtlichen Markt
Lange Entscheidungswege bei Geschäftskunden zu überbrücken, verlangt von österreichischen Dienstleistern Geduld, selbst wenn der Markt insgesamt kleiner und übersichtlicher ist als in Deutschland. Kleine und mittlere Unternehmen bilden das Grundgeschäft, größere Unternehmen mit eigener Einkaufsabteilung verlangen einen formaleren Prozess, und öffentliche sowie halböffentliche Auftraggeber bringen eigene, oft langwierige Ausschreibungsverfahren mit. Sich von austauschbaren Wettbewerbern mit ähnlichem Angebot abzuheben, gelingt in diesem Markt besonders über einen belegten Leistungsnachweis, den ein bestehender Kunde bestätigen kann. Einen vollen Auftragskalender aufzubauen, ohne von wenigen Großkunden abhängig zu sein, bleibt gerade für kleinere Dienstleister in einem so kompakten Markt eine ständige Gratwanderung.
Wie österreichische Einkäufer einen Dienstleister prüfen
Empfehlungen aus bestehenden Kundenbeziehungen zählen in Österreich besonders viel, verstärkt durch einen Markt, in dem sich Entscheidungsträger über mehrere Branchen hinweg kennen. Fachveranstaltungen und Branchennetzwerke, die sich stark in Wien konzentrieren, bringen zusätzliche Kontakte. Direktansprache passender Zielunternehmen ergänzt beides, wenn ein Dienstleister über das eigene Netzwerk hinaus wachsen will.
Öffentliche Ausschreibungen des Bundes oder der Länder folgen in Österreich einem klar geregelten Verfahren, das sich deutlich von der direkten Ansprache eines mittelständischen Unternehmens unterscheidet. Dienstleister, die sich frühzeitig mit diesem Verfahren vertraut machen, verpassen seltener Fristen, die sonst ein sonst passendes Mandat kosten würden.
Verzeichnisse und Plattformen für B2B-Dienstleister in Österreich
| Verzeichnis | Nutzen für einen B2B-Dienstleister |
|---|---|
| WKO Firmen A-Z | Offizielles Verzeichnis der Wirtschaftskammer, schafft Vertrauen bei Einkäufern. |
| Herold | Größtes österreichisches Verzeichnis für die Suche nach Dienstleistern. |
| Google-Unternehmensprofil | Zeigt Bewertungen und Kontaktdaten direkt in der lokalen Suche. |
| FirmenABC | Firmenverzeichnis mit breiter Reichweite auch außerhalb Wiens. |
| wer liefert was (wlw.at) | B2B-Plattform für die gezielte Suche nach Dienstleistern. |
In Österreichs kleinerem Markt kennt eine Geschäftsführerin oft auch Entscheidungsträger außerhalb der eigenen Branche, etwa aus demselben Wirtschaftsverband oder derselben Fachveranstaltung. Ein Dienstleister mit gutem Ruf profitiert deshalb häufiger von Empfehlungen aus völlig anderen Branchen, als es in einem größeren, anonymeren Markt der Fall wäre.
Was ein Auftrag kostet und wie lange die Entscheidung dauert
Rechnen Sie mit einigen hundert Euro im Monat für eine regelmäßige Vorgehensweise, Werkzeuge und gelegentliche Teilnahmen an Fachveranstaltungen eingeschlossen. Von der ersten Ansprache bis zur Unterschrift vergehen häufig mehrere Wochen bis Monate, mit mehreren Entscheidungsträgern auf Kundenseite.
Eine Pipeline aus Empfehlungen und Direktansprache
Bauen Sie Ihr Netzwerk aus bestehenden Kunden aktiv aus, statt Empfehlungen dem Zufall zu überlassen. Belegen Sie Ihren Nutzen mit konkreten Zahlen aus früheren Projekten. Sprechen Sie passende Zielunternehmen aktiv an, statt ausschließlich auf Empfehlungen zu warten. Bauen Sie jeden Erstkontakt zu einer verfolgten Beziehung aus, mit sinnvollen Erinnerungen statt einer einmaligen Nachricht. Bitten Sie zufriedene Kunden aktiv um eine Referenz, denn in Österreichs überschaubaren Branchenkreisen wiegt ein gutes Wort besonders schwer. Prüfen Sie regelmäßig, welcher Kanal tatsächlich zu unterschriebenen Verträgen führt.
Rechtskonforme Ansprache, häufige Fehler und was Kaptor übernimmt
Für Werbe-E-Mails an Geschäftskunden gilt in Österreich ein Opt-in-Grundsatz mit einer vorherigen Zustimmung als Regel. Kennzeichnen Sie sich klar als Absender und bieten Sie eine einfache Abmeldung an, beschränkt auf Empfänger mit einem klaren beruflichen Bezug. Ein häufiger Fehler ist eine Nachricht, die nur vom eigenen Angebot erzählt, statt den Bedarf des Empfängers in den Mittelpunkt zu stellen. Ebenso häufig wird eine Spur nach einer einzigen unbeantworteten Nachricht aufgegeben. Kaptor stellt Ihnen passende Zielunternehmen mit echten Kontaktdaten zusammen und behält jede Antwort an einem Ort im Blick. Mehr zur Kundengewinnung für B2B-Dienstleister im Hub für B2B-Dienstleister, zum Nachbarmarkt unter B2B-Dienstleister in der Schweiz.