Ein Immobilienbüro in München konkurriert um dasselbe Verkaufsmandat oft mit fünf anderen Maklern gleichzeitig, während ein Büro in einer kleineren Stadt in Sachsen manchmal wochenlang auf eine passende Anfrage wartet. Für Immobilienbüros in Deutschland unterscheidet sich die Kundengewinnung dadurch stark je nach Region, auch wenn das Grundproblem überall gleich bleibt: neue Mandate gewinnen, bevor es die Konkurrenz tut.
Vertrauen, bevor ein Eigentümer sein Objekt anvertraut
Eigentümer, die verkaufen oder vermieten wollen, vergeben ein Mandat selten beim ersten Kontakt, sondern erst nachdem sie Vertrauen zu einem Büro aufgebaut haben. Käufer und Mieter auf der Suche bilden die zweite wichtige Gruppe, während institutionelle Investoren bei größeren Objekten eigene Ansprüche an Professionalität stellen. Zwischen langen Verkaufszyklen und dem Bedarf an regelmäßigen Einnahmen zu jonglieren, bleibt dabei eine der größten Belastungen für kleinere Büros ohne große Reserven. In gefragten Großstädten wie München oder Hamburg kämpfen Büros zusätzlich um dieselben wenigen Objekte, während in strukturschwächeren Regionen eher der Mangel an verkaufswilligen Eigentümern das Wachstum bremst.
Wie deutsche Eigentümer ein Büro auswählen
Empfehlungen von früheren Kunden und Notaren zählen in Deutschland besonders viel, weil ein Immobilienverkauf für die meisten Eigentümer eine der größten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens ist. Ein Google-Unternehmensprofil mit Referenzobjekten zeigt potenziellen Kunden, welche Art von Immobilien ein Büro tatsächlich vermittelt, statt nur allgemeine Werbeversprechen zu machen. Präsenz auf Immobilienportalen bleibt zusätzlich unverzichtbar, weil ein Großteil der Käufer und Mieter dort zuerst sucht, bevor sie überhaupt ein Büro kontaktieren.
Ein Exposé mit unscharfen Fotos oder unvollständigen Angaben zur Wohnfläche schreckt gerade gründliche deutsche Käuferinnen ab, die jedes Detail vor einer Besichtigung prüfen wollen. Ein Büro, das jedes Objekt professionell fotografieren lässt und Angaben doppelt prüft, gewinnt dadurch spürbar mehr Anfragen als eines mit schnell zusammengestellten Unterlagen.
Verzeichnisse für Immobilienbüros in Deutschland
| Verzeichnis | Nutzen für ein Immobilienbüro |
|---|---|
| Google-Unternehmensprofil | Zeigt Bewertungen und Referenzobjekte direkt in der lokalen Suche. |
| Das Örtliche | Weit verbreitetes Verzeichnis für die lokale Suche nach Immobilienbüros. |
| Gelbe Seiten | Traditionelles Verzeichnis, das viele Eigentümer noch konsultieren. |
| 11880.com | Telefon- und Firmenverzeichnis mit breiter Reichweite. |
| wer liefert was (wlw.de) | Sinnvoll für Büros mit gewerblichen oder institutionellen Kunden. |
Ein Mandat gewinnen, bevor die Konkurrenz es tut
Bauen Sie aktiv Beziehungen zu Notaren und früheren Kunden auf, statt Empfehlungen dem Zufall zu überlassen. Zeigen Sie echte Referenzobjekte auf Ihrem Google-Profil, statt allgemeiner Beschreibungen ohne konkrete Beispiele. Pflegen Sie Ihre Präsenz auf den wichtigsten Immobilienportalen konsequent, mit aktuellen Fotos und vollständigen Angaben zu jedem Objekt. Reagieren Sie auf eine neue Anfrage schnell, denn ein Eigentümer, der mehrere Büros anfragt, entscheidet sich häufig für das erste überzeugende Angebot. Halten Sie auch nach einem abgeschlossenen Verkauf Kontakt zum früheren Kunden, denn ein zufriedener Verkäufer wird oft selbst wieder zum Käufer oder empfiehlt weiter. Prüfen Sie regelmäßig, über welchen Kanal Ihre besten Mandate tatsächlich entstehen.
Notare als stiller Vertriebskanal
Ein Notar begleitet fast jeden Immobilienverkauf und hört dabei oft schon früh, wenn ein Eigentümer über einen Verkauf nachdenkt, noch bevor dieser aktiv nach einem Büro sucht. Ein Büro, das eine belastbare Beziehung zu mehreren Notaren derselben Region pflegt, erfährt auf diesem Weg von Mandaten, bevor sie überhaupt öffentlich ausgeschrieben werden.
Provision, Verkaufszyklus und rechtssichere Ansprache
Rechnen Sie mit einigen hundert Euro im Monat für Werkzeuge, Zeit für die Nachverfolgung und gegebenenfalls Portalgebühren. Ein Mandat zu gewinnen dauert oft mehrere Wochen Vertrauensaufbau, der eigentliche Verkauf oder die Vermietung können sich über Monate erstrecken, besonders bei größeren oder schwer zu vermittelnden Objekten. Wenn Sie institutionelle Investoren oder Eigentümer per E-Mail ansprechen, verlangt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb grundsätzlich eine vorherige Einwilligung. Kennzeichnen Sie sich klar als Absender und bieten Sie eine einfache Abmeldemöglichkeit an.
Ein häufiger Fehler ist es, neue Mandate für Verkauf oder Vermietung nur passiv über Portale zu erwarten, statt aktiv um sie zu werben. Ebenso häufig wird der Kontakt zu einem früheren Kunden nach dem Abschluss abrupt beendet, obwohl gerade dieser Kunde später wieder zur Quelle für ein neues Mandat werden könnte. Kaptor hält Ihr Google-Profil und Ihre Verzeichniseinträge synchron und verfolgt jede Anfrage von Eigentümern oder Investoren zuverlässig nach. Mehr zur Kundengewinnung für Immobilienbüros im Hub für Immobilienbüros, zum Vergleich mit dem Nachbarmarkt unter Immobilienbüros in Österreich.