Eine Zürcher Beratungsfirma für Prozessoptimierung arbeitet seit Jahren zufriedenstellend, holt aber kaum neue Mandate, weil internationale Konzerne mit Sitz am Paradeplatz sie schlicht nicht kennen, obwohl diese Konzerne laufend externe Beratung einkaufen. In der Schweiz ist es zudem üblich, für ein grösseres Projekt von vornherein drei vergleichbare Offerten einzuholen. Wer sich frühzeitig als einer dieser drei Anbieter ins Spiel bringt, statt erst bei einer Ausschreibung mitzubieten, hat einen klaren Vorteil.
Zustimmung nach UWG, Sorgfalt nach revDSG
Artikel 3 Absatz 1 Buchstabe o des Bundesgesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb verlangt für Werbe-E-Mails an Unternehmen eine vorherige Zustimmung des Empfängers. Das revidierte Datenschutzgesetz verlangt zusätzlich, dass Sie nachvollziehbar machen können, woher eine Kontaktadresse stammt, und dass Betroffene diese Angabe auf Anfrage erhalten. Für ein Beratungsunternehmen bedeutet das, Adressen über nachvollziehbare Quellen wie das Handelsregister oder ein Fachverzeichnis zu sammeln, statt eine gekaufte Liste unbekannter Herkunft zu verwenden.
Ein Land mit vier Sprachregionen und einer Erwartung
Ob eine Nachricht auf Deutsch, Französisch oder Englisch ankommt, hängt vom Sitz des Unternehmens ab, nicht von der Sprache Ihres eigenen Büros. Ein Konzern mit Sitz in Genf reagiert auf eine deutschsprachige Nachricht spürbar seltener als auf eine französischsprachige, selbst wenn intern auch Deutsch gesprochen wird. Erwähnen Sie zudem früh, dass Sie bereit sind, eine vergleichbare Offerte einzureichen, das entspricht der hiesigen Erwartungshaltung besser als ein einseitiges Verkaufsversprechen.
Wo Schweizer Einkäufer zuerst nachsehen
| Verzeichnis | Nutzen für Ihr Unternehmen |
|---|---|
| Google-Unternehmensprofil | Erste Anlaufstelle bei einer schnellen Recherche. |
| local.ch | Meistgenutztes Verzeichnis für die lokale Suche nach Dienstleistern. |
| search.ch | Ergänzende Adress- und Kontaktsuche im ganzen Land. |
| Moneyhouse | Handelsregisterdaten, die ein Einkäufer vor einer neuen Zusammenarbeit oft selbst prüft. |
| HELP.CH Firmenverzeichnis | Kostenloser Basiseintrag mit Handelsregisterdaten. |
Ein Blick ins Handelsregister über Moneyhouse gehört für viele Schweizer Einkäufer zur normalen Sorgfaltsprüfung, bevor sie überhaupt ein Erstgespräch vereinbaren.
Eine Nachricht mit Zahl statt mit Broschüre
Recherchieren Sie den Namen der verantwortlichen Person, meist in der Fachabteilung, nicht in der Geschäftsleitung, und öffnen Sie mit einem konkreten Resultat aus einem vergleichbaren Mandat. Ein grösserer Konzern entscheidet über mehrere Standorte und Personen, ein inhabergeführtes Unternehmen dagegen oft rascher. Bieten Sie eine einfache Abmeldung an und setzen Sie sie sofort um, das gehört in der Schweiz zur Grunderwartung seriöser Geschäftskommunikation.
Budget in Franken
Für Recherche, Werkzeuge und Nachverfolgung reichen meist einige hundert Franken im Monat. Bis zur Unterschrift vergehen bei einem Konzernmandat häufig mehrere Monate samt Offertvergleich, bei einem kleineren Unternehmen oft nur wenige Wochen.
Wie viel Nachfassen in der Schweiz angemessen ist
Ein einziges Nachfassen nach etwa zwei Wochen gilt in der Schweiz als üblich und wird nicht als aufdringlich empfunden, ein zweites oder drittes ungefragtes Nachhaken dagegen schon, besonders gegenüber grösseren Konzernen mit klaren internen Abläufen. Bleibt eine Antwort auch nach dem zweiten Kontakt aus, ist es meist sinnvoller, das Unternehmen für einige Monate ruhen zu lassen und es später mit einem neuen, aktuellen Anlass erneut anzusprechen, als die Frequenz weiter zu erhöhen. Notieren Sie sich dabei, zu welchem Anlass Sie das Unternehmen ursprünglich angeschrieben haben, damit eine spätere Nachricht darauf aufbauen kann, statt wie ein völlig neuer, beliebiger Kontaktversuch zu wirken.
Wenn ein Konzern outsourct statt selbst einstellt
Viele grössere Schweizer Unternehmen bauen interne Abteilungen bewusst schlank und vergeben wiederkehrende Aufgaben lieber an spezialisierte externe Dienstleister, eine Praxis, die in der Schweiz verbreiteter ist als in manchem Nachbarland. Wer das weiss, formuliert die erste Nachricht nicht als Vorschlag, eine interne Lücke zu füllen, sondern als Angebot, eine bestehende, aber wenig effiziente interne Lösung zu ersetzen, das trifft die tatsächliche Entscheidungslogik vieler Einkäufer eher.
Referenzen aus der eigenen Branche zählen mehr als ein Portfolio
Schweizer Einkäufer verlassen sich bei einem neuen Dienstleister stark auf Referenzen aus der eigenen oder einer vergleichbaren Branche, allgemeine Kundenlisten ohne erkennbaren Branchenbezug überzeugen sie deutlich weniger. Nennen Sie deshalb in der ersten Nachricht gezielt ein Projekt aus einer verwandten Branche, auch wenn der Kundenname aus Vertraulichkeitsgründen nicht genannt werden kann, eine konkrete Aufgabenstellung reicht dafür meist schon aus.
Was Kaptor übernimmt
Kaptor stellt Ihnen eine Liste passender Schweizer Zielunternehmen samt dem tatsächlichen Ansprechpartner und der passenden Sprache für den jeweiligen Firmensitz zusammen. Sie schreiben selbst, aus Ihrem eigenen Postfach, und jede Antwort bleibt gesammelt sichtbar. Die Methode im Detail steht unter regelkonforme Kaltakquise für B2B-Dienstleister, die Regeln im Nachbarland unter regelkonforme Kaltakquise für B2B-Dienstleister in Luxemburg.