Das Nachfassen bedeutet, einen Interessenten erneut zu kontaktieren, der nach einer ersten Nachricht stumm geblieben ist. Weit davon entfernt, aufdringlich zu sein, ist es ein normaler Schritt jeder Akquise: Wenige Kontakte antworten beim ersten Mal, selbst interessierte. Wer mit Fingerspitzengefühl und Regelmäßigkeit nachfasst, hebt sich oft von denen ab, die zu früh aufgeben.
Warum die meisten Antworten aus dem Nachfassen stammen
Eine erste E-Mail trifft oft zum falschen Zeitpunkt ein. Ihr Gegenüber sitzt in einer Besprechung, ist überlastet oder hat sie nur überflogen, bevor er zu etwas anderem überging. Ausbleibende Antwort heißt fast nie nein; sie heißt nicht jetzt.
Deshalb kommt ein großer Teil der positiven Antworten nach der ersten Nachricht, nicht währenddessen. Viele Selbstständige halten beim ersten Schweigen an und lassen Kontakte liegen, die beim zweiten oder dritten Versuch geantwortet hätten. Dranzubleiben, ohne zu bedrängen, heißt, diese verlorenen Chancen zurückzuholen.
Nachfassen ist also kein Betteln. Es ist die Einsicht, dass ein Postfach ein voller Ort ist und eine höfliche Erinnerung Ihr Angebot zur rechten Zeit wieder ins Blickfeld rückt.
Nachfassen ohne zu bedrängen: Rhythmus und Mehrwert
Alles ist eine Frage des Maßes. Zwei oder drei Nachfassungen im Abstand von einigen Tagen reichen in den meisten Fällen. Fünf Nachrichten in einer Woche hintereinander zu jagen verärgert und beschädigt Ihr Bild.
Jede Nachfassung sollte etwas Neues bringen, nie ein bloßes „Haben Sie meine Nachricht gesehen?“. Fügen Sie ein konkretes Beispiel hinzu, ein Ergebnis bei einem vergleichbaren Kunden, eine Antwort auf einen häufigen Einwand. So geben Sie einen Grund, den Austausch wieder zu öffnen, statt Druck aufzubauen.
Wissen Sie auch, wann Sie aufhören. Nach zwei oder drei Versuchen ohne Lebenszeichen ist es besser, den Kontakt sauber beiseitezulegen und die Tür für später offen zu halten. Ein klares Nein oder ein bewusst hingenommenes Schweigen macht Ihre Zeit für andere Spuren frei.
Wie Kaptor Ihnen hilft, zur richtigen Zeit nachzufassen
Das Schwierigste am Nachfassen ist, es nicht zu vergessen. Kaptor hält jede Sendung und den Status jedes Interessenten fest, sodass Sie auf einen Blick sehen, wer nicht geantwortet hat und seit wann. Sie fassen zum richtigen Zeitpunkt nach, ohne wieder Stunden in Ihrem Postfach zu verbringen.
Eine gelungene Nachfassung ist vor allem eine gut geschriebene Cold Email, kurz und nützlich. In eine stetige Kundenakquise eingebettet, verwandelt sie Schweigen in Gespräche.