Le lead scoring consiste à attribuer une note à chaque prospect pour estimer sa probabilité de devenir client. Plutôt que de traiter tous vos contacts de la même façon, vous les classez du plus chaud au plus froid, afin de concentrer votre énergie là où elle a le plus de chances de payer.
Sur quoi repose le score
Un bon score combine deux dimensions. Le profil d'abord : le prospect ressemble-t-il à votre client idéal en termes de secteur, de taille ou de zone ? Le comportement ensuite : a-t-il ouvert vos emails, cliqué, visité votre site, répondu ? Un prospect au bon profil qui montre de l'intérêt mérite une note élevée. Un contact hors cible qui ne réagit pas descend en bas de la pile.
Pourquoi c'est utile
Votre temps commercial est limité. Sans priorisation, vous le dispersez autant sur des contacts sans potentiel que sur de vraies opportunités. Le lead scoring remet de l'ordre : vous traitez d'abord les leads les plus chauds, et vous alimentez votre pipeline commercial avec les bonnes personnes au bon moment. Le résultat n'est pas de contacter plus, mais de contacter mieux.
Comment Kaptor vous aide à prioriser
Kaptor qualifie les prospects dès la recherche, en les triant du plus chaud au plus froid selon leur correspondance avec votre cible. Vous savez ainsi qui contacter en premier sans noter chaque contact à la main. Pour voir comment nous trouvons et qualifions ces prospects, découvrez la prospection commerciale.